Zwyczaje businessowe w Japonii - część 3

Dziś kolejna porcja zwyczajów businessowych z Kraju Kwitnącej Wiśni. Kraju, z którego firmy coraz częściej wkraczają na rynek polski i który pod względem gospodarczym staje się kolejnym ważnym partnerem Polski. Tym razem garść informacji o podtrzymywaniu stosunków w businessie. Jaki podtrzymać nawiązany już kontakt z firmą japońską? Na co europejski businessman powinien zwrócić szczególną uwagę przy zawieraniu transakcji? Jakie techniki promocji stosować?

Taktyka podtrzymywania nawiązanych już stosunków gospodarczych zależy przede wszystkim od rodzaju dystrybucji produktu polskiego na rynku japońskim. W przypadku, gdy dystrybucją zajmuje się jedna bądź kilka firm, najlepszym rozwiązaniem jest śledzenie za pośrednictwem przedstawicielstwa w Japonii wyników działalności tych firm oraz monitorowania dystrybucji, co ma na celu korektę ewentualnych błędów w strategii sprzedaży i informacji dotyczących konkurencji oraz wypracowanie optymalnej strategii marketingowej. Jeśli sprzedaż produktów naszej firmy opiera się głównie na sprzedaży detalicznej, warto więcej uwagi poświęcić marketingowi lokalnemu oraz przekonaniu dystrybutorów detalicznych o naszym zainteresowaniu rynkiem japońskim. W Japonii raczej nie sprawdza się tzw. spot sale i jeżeli interesuje nas długotrwały efekt współpracy z przedsiębiorstwami z Japonii, warto poświęcić więcej czasu na rozwijanie relacji businessowej i przygotować się na drobiazgowe pytania odnośnie naszej firmy ze strony japońskiego partnera.

Odnośnie samej formy transakcji, kultura japońska cechują się ogromną dbałością o wszelkie formy grzecznościowe oraz okazywanie szacunku. Jeśli chodzi natomiast o samą promocję produktu i jego dystrybucję, rynek japoński odznacza się zasadniczo sporym rozdrobnieniem handlu detalicznego, a co za tym idzie, większą rolą hurtowników jako dystrybutorów. Warto zwrócić szczególną uwagę na wypracowanie odpowiedniej oferty współpracy dla hurtowników (przede wszystkim na formy promocji: marże i rabaty oraz ich odpowiednią wysokość w oparciu o stawki podyktowane przez konkurencję, a także rodzaj produktu).

Z kolei przedstawiciel producenta pełni dość ważną rolę łącznika między producentem a sprzedawcami detalicznymi lub hurtownikami, gdyż jego zadanie koncentruje się głównie na osobistych spotkaniach. Przedstawiciel taki zajmuje się przede wszystkim wymianą opinii o danym produkcie i dostosowywaniem oferty do wymogów rynku, a także negocjowaniem warunków współpracy na linii handlowiec (sprzedawca detaliczny) – producent i dbaniem o wizerunek samego producenta w oczach japońskich partnerów. Ponadto zadaniem przedstawiciela jest pomoc w organizacji sprzedaży oraz wypracowaniu odpowiedniej strategii marketingowej, a także dostosowaniu produktu do potrzeb japońskich konsumentów czy ewentualnych jego udoskonaleń.

Co do samych technik promocji – mądrze zaplanowany marketing oraz zastosowanie szerokiego wachlarza technik promocji powinien iść w parze ze szczególną dbałością o bliską współpracę z hurtownikami i sprzedawcami detalicznymi. Na linii producent – hurtownik oraz producent - klient sprawdza się metoda okazjonalnych upominków, która jest powszechnym sposobem podtrzymywania kontaktu i promocji danej firmy. W Japonii istnieją dwa okresy zwyczajowego obdarowywania upominkami tzw. „ochugen” (czerwiec/ lipiec) oraz „oseibo” (grudzień). Przyjęte jest, że podarunki dostarcza sklep (nie wręcza się ich osobiście). Bardzo popularna jest również sprzedaż poprzez promocję, polegająca na oddelegowaniu pracowników do punktu sprzedaży detalicznej bądź domu towarowego w celu prezentacji potencjalnym klientom danego produktu.  

Monika Florczak
Studentka Prawa

Pytania i odpowiedzi zobacz więcej >>

Nasze porady są ubezpieczone