Consuetudo pro lege servatur… o zwyczajach i prawie biznesu (cz. 2) 

Kontynuując temat targowania, przeanalizuję teraz właśnie pod tym kątem prowadzenie pertraktacji z arabskim kontrahentem. Pomimo, że idea targowania się w każdym przypadku jest taka sama, to chyba nie trzeba podkreślać, że inna atmosfera, a co za tym idzie zwyczaje obowiązują na zatłoczonych, głośnych targowiskach a inne na spotkaniu biznesowym.

Zauważyłem, że Polacy nierzadko spostrzegają Arabów jako ludzi „zacofanych”, będących na niższym poziomie rozwoju cywilizacyjnego bądź co gorsze – patrzą na nich przez pryzmat terroryzmu. Nic bardziej mylnego. Takie państwa jak Emiraty Arabskie, Arabia Saudyjska, Bahrajn czy wiele innych przewyższają pod wieloma względami kraje europejskie. Dlatego też przygotowując się do wyprawy (biznesowej jak i turystycznej) w ten region świata warto sobie uświadomić, że obraz państw arabskich kreowany w dużej mierze przez media, nie do końca będzie odpowiadał rzeczywistości. Niezwykle interesujące jest to, w jaki sposób koegzystują, przenikają się nawzajem tradycyjne wartości Islamu z następującym procesem globalizacji na świecie. Arabowie w umiejętny sposób łączą przykazania religijne z międzynarodowymi zasadami savoir – vivre biznesu. Zrozumienie realiów panujących na Półwyspie Arabskim oraz mentalności jego mieszkańców jest moim zdaniem podstawą sukcesu wszelkich kontaktów biznesowych w tym regionie świata. Innymi słowy – okazanie szacunku oraz zrozumienia dla odmiennej kultury ułatwi nam nawiązanie bliższych relacji z partnerem oraz umożliwi osiągniecie sukcesu na rynkach arabskich.

Co się tyczy rozmów biznesowych – z pewnością nie ma zwyczaju by przedstawiać konkretne oferty, propozycje za pomocą poczty czy to tradycyjnej czy elektronicznej. Chcąc nawiązać kontakt handlowy, przedsiębiorstwo powinno wysłać do danego kraju swojego przedstawiciela, który osobiście przedstawi, zaprezentuje oraz wyjaśni szczegóły ewentualnej współpracy.

Przechodząc do sedna sprawy. Planując spotkanie, tak jak już wcześniej wspominałem powinniśmy zarezerwować sobie już więcej czasu. Negocjacje, targowanie się zazwyczaj trwa stosunkowo długo. Podobnie jak na targowisku, bardzo ważne jest nawiązanie relacji bardziej osobistych, luźna pogawędka dzięki której można lepiej poznać rozmówcę. Sposób prowadzenia rozmowy jest specyficzny, gdyż z jednej strony Arabowie są bardzo dobrymi negocjatorami a z drugiej wolą bardziej swobodną konwersację na wiele tematów niż konkretne i szybkie zawarcie umowy. Jest to zasadnicza różnica, gdyż Europejczycy są przyzwyczajeni do jasnego przedstawienia oferty i uzyskania konkretnej odpowiedzi. Zupełnie inaczej jest w krajach Azji Mniejszej czy Dalekiego Wschodu, gdzie biznesmeni dobijają targu jakby „przy okazji”. Ważniejsze jest całe spotkanie, wymiana poglądów na różne tematy, a mimochodem omawia się warunki umów. W niewielu przypadkach także odpowiedź uzyskamy na pierwszym spotkaniu, trzeba uzbroić się w cierpliwość i przygotować na więcej spotkań, w różnych okolicznościach. Bo przecież nikomu nigdzie się nie śpieszy… (przynajmniej tak zapewne myśli kontrahent).

Kiedy już uda nam się przedstawić ofertę to warto pamiętać o technikach targowania się. Oczywiście w oprawie nieco bardziej taktownej i wyważonej niż na bazarze, jednak idea pozostaje ta sama. Między innymi mam na myśli podawanie cen – naturalne jest, że rozmówca będzie domagał się niższej/wyższej (w zależności od kontraktu i charakteru umowy), korzystniejszej dla siebie; i nie ma znaczenia rzeczywisty stosunek realnej wartości rzeczy do jej ceny. Choć, niezaprzeczalnie ważny jest też aspekt ekonomiczny to w targowaniu się ze wschodnim partnerem handlowym liczy się sama czynność negocjacji – mówiąc, że targowanie jest sztuką to jego istotę ująłbym w łacińskim powiedzeniu „ars gratia artis” (sztuka dla sztuki) czyli targowanie dla samego targowania.

 

Piotr Hanaj

Pytania i odpowiedzi zobacz więcej >>