Consuetudo pro lege servatur… o zwyczajach i prawie biznesu (cz. 1)

Granica między pojęciami „prawo biznesu” a „zwyczaj biznesowy” czy „kultura biznesu” jest wciąż płynna. Nie zgodziłbym się jednak ze stwierdzeniem by można stosować te pojęcia synonimicznie. Niektóre zwyczaje biznesowe krajów Półwyspu Arabskiego, tak mocno zakorzenione w mentalności ich mieszkańców, stanowią nieodzowny element całej kultury arabskiej, czy idąc dalej – są składowymi prawa biznesu.
by Piotr Hanaj

Opowiadając o zasadach kultury biznesu arabskiego, w pierwszej kolejności wypada przedstawić chyba jedną z najbardziej charakterystycznych czynności w arabskiej etykiecie handlowej – targowanie się. Zarówno podczas oficjalnych spotkań służbowych jak i prywatnych jest to wręcz rzecz niezbędna.

Targowanie się to nie tylko element pertraktacji handlowych, ale również dobrego wychowania. Jest bardzo silnie związane z obyczajnością arabów. Na Półwyspie Arabskim (ale również na Środkowym i Dalekim Wschodzie) targowanie się jest tak oczywiste dla sprzedających i kupujących jak dla europejczyków samo uiszczenie zapłaty ceny. Pozostaje więc pytanie - w jakich miejscach wypada się targować, a w jakich niekoniecznie? Odpowiedź jest prosta – praktycznie wszędzie przyjęte jest negocjowanie ceny. Wyjątek stanowią duże, sieciowe hipermarkety. Trudno by przecież uzgadniać cenę z kasjerem… - tutaj właśnie widać wpływ kultury zachodniej w zwyczaje handlowe arabów. Poza tym wyjątkiem, przede wszystkim obowiązkowo powinniśmy się targować na sukach (suk – typowy arabski bazar) czy podczas rozmów z kontrahentem. Również w markowych sklepach np. z odzieżą typu prêt-à-porter przyjęte jest negocjowanie ceny. Osobiście, będąc w krajach arabskich zazwyczaj pytam się o różnego rodzaje rabaty czy zniżki i z doświadczenia wiem, że bardzo często sprzedawcy chętnie sprzedają towar po niższych cenach. Ktoś mógłby uznać takie zachowanie za nieco pretensjonalne, lecz trzeba zrozumieć odmienną kulturę. Tu nie ma większego znaczenia sam upust, zaoszczędzenie kilku dolarów, ale rozmowa, poznanie osoby „z dalekiego kraju” - za jaką jesteśmy uważani.

Wybierając się na suk bądź rozmowę biznesową zwykle należy zarezerwować sobie więcej czasu. Sama sztuka targowania się, bo tak trzeba to nazwać, wymaga praktyki. Składa się na nią wiele umiejętności, w tym odrobinę talentu aktorskiego czy zachowania pokerzysty. Wbrew pozorom nie jest takie proste wynegocjowanie najlepszej ceny dla nas, dla sprzedawcy oraz wzajemnej satysfakcji z dokonanej transakcji – a właśnie na tym polega targowanie się.

Naturalnie inaczej powinniśmy rozmawiać ze sprzedawcą na bazarze, a inaczej z kontrahentem, jednak w rzeczywistości idea targowania się jest taka sama. W pierwszej kolejności omówię i przeanalizuję pierwszą sytuację – „dobijania targu” na bazarze (kupowania produktów detalicznie i hurtowo) a następnie sposoby targowania się z doświadczonymi biznesmenami.

Suki z reguły są bazarami rozległymi, bardzo charakterystycznymi pod względem układu. Zwykle składają się z wielu mniejszych części, alejek i zaułków. Każda uliczka bądź część specjalizuje się w sprzedaży innych wyrobów; na prawdziwym suku można znaleźć praktycznie wszystko – od typowych arabskich wyrobów, przez przyprawy, owoce, rękodzieło, antyki, odzież, broń, po tanie azjatyckie podróbki. Zwykle w centralnym miejscu znajduje się duży plac z meczetem, restauracją czy jak w przypadku Rijadu bądź Jeddah miejscem wykonywania egzekucji. Do najciekawszych bazarów Bliskiego Wschodu zaliczyłbym mieszczący się w Kairze, Damaszku, Rijadzie; idąc dalej w Teheranie (największy bazar w tej części świata) czy Shiraz.

Przechadzając się bazarowymi uliczkami sprzedawcy często sami zaczepiają, chcąc zaprezentować swoje produkty. Wystarczy jedynie okazać choć cień zainteresowania (pobieżnie spoglądając na kram) by zwrócić na siebie uwagę. Jeśli nie mamy ochoty niczego nabyć, najlepiej jest od razu to zakomunikować. Bardzo ważne – pod żadnym pozorem nie można targować się, gdy nie chcemy kupić danej rzeczy! Owszem, umowa kupna – sprzedaży może nie zostać zawarta gdy nie dojdziemy do porozumienia względem ceny. Zaś po wytargowaniu się, stwierdzenie, że jednak nie mamy zamiaru zawrzeć transakcji jest jednym z najpoważniejszych „wykroczeń” przeciwko zwyczajom arabskim. Spowoduje złość, rozczarowanie, ba! nawet agresję ze strony sprzedawcy.

Natomiast, jeśli pewna rzecz spodoba mi się i chciałbym ją kupić… to dopiero zaczyna się zabawa (w dosłownym tego słowa znaczeniu). Wchodzę, rozglądam się, sprzedawca niezwłocznie interesuje się nowym klientem. Pyta skąd pochodzę… odpowiadam – „I’m from Poland”; chwila zastanowienia i słyszę w odpowiedzi – „aaa Holland it’s a beautiful country!”. Tłumaczę, że nie Holandia tylko (i tutaj w zależnie od regionu) „Polande, Bolland, Lahestan, Lahestani” – następuje bardzo grzeczna odpowiedź, że „Bolland is also beautiful country!”. Nierzadko zostaniemy poczęstowani herbatą lub kawą. Warto spróbować, herbata jest serwowana w niewielkich szklaneczkach, zazwyczaj miętowa i mocno osłodzona, z kolei kawa podawana na bazarach nie jest najlepsza, ale to jedynie moje zdanie - degustibus non disputanto. W okresie letnim często jest rozdawana woda w butelkach, wynika to z religii, która nakazuje spragnionego napoić – zwyczaj bardzo często praktykowany.

Mając „na oku” jakąś rzecz nie mogę wyrazić zbyt wielkiego zainteresowania – sprzedawca zauważy, że zależy mi na niej i momentalnie cena będzie wyższa. Dlatego ja, staram się pytać o wiele przedmiotów, mimochodem oglądając ten upatrzony. W końcu należy zapytać się o cenę – i to jest sedno sprawy. Cena zawsze będzie znacznie wygórowana, nijak odpowiadająca rzeczywistej wartości. Sprzedawca dobrze o tym wie, ja o tym wiem i sprzedawca dobrze wie, że ja wiem. I właśnie o to w tym wszystkim chodzi. Bezwarunkowe zaakceptowanie warunków sprzedaży nie wchodzi w grę. Ja podaje swoją cenę, i to nie taką jaką chce zapłacić, ale dużo niższą, gdyż to daje mi pole do manewru. Zwykle mój oponent bardzo się oburza (oczywiście nie jest to „na serio”). Teraz moim zadaniem jest wykazanie jak największej liczby mankamentów (nawet tych zmyślonych) by uargumentować swoją, niższą cenę. Po pewnym czasie zaczynam TROCHĘ schodzić ze swojej ceny, sprzedawca ze swojej. Pamiętajmy, że to sprzedawcy zależy, żeby sprzedać towar – ma świadomość, że możemy kupić u konkurencji. Często też ogólnikowo sprawdzam ceny w innych miejscach – wówczas mogę się powołać, że widziałem dany produkt taniej. Również warto jest opuścić kram – w wielu przypadkach sprzedawca wybiegał za mną oferując znacznie niższą cenę. Im mniej zainteresowania my okażemy tym bardziej sprzedawcy będzie zależało na dokonaniu transakcji.

Targowanie się może trwać bardzo długo, ale z pewnością się opłaca. Jako przedsiębiorcy, chcąc nabyć więcej produktów, bądź zawrzeć umowę długoterminową mamy jeszcze więcej możliwości. Ponadto można liczyć na dodatkowe „prezenty”, zniżki itp. Gdy cena satysfakcjonuje przede wszystkim mnie, ale także i sprzedawcę, dopiero wtedy dochodzi do zawarcia umowy sprzedaży. Pamiętajmy o tej zasadzie.

 

C.D.N.

 

Piotr Hanaj

Pytania i odpowiedzi zobacz więcej >>