As-salam Malaikum wa raḥmatu’llahi wa barakatuh – czyli small talk w krajach Półwyspu Arabskiego

Zwyczaje biznesowe na Półwyspie Arabskim bardzo różnią się od europejskich. Wyjeżdżając w sprawach służbowych w ten region świata warto jest je znać i starać się ich przestrzegać (choć nie zawsze jest to łatwe). Z pewnością w ten sposób zaskarbimy sobie przychylność kontrahenta oraz pozwoli nam to uniknąć faux pas.
by Piotr Hanaj

Jedną z bardziej charakterystycznych cech arabskiego prawa biznesu jest to, że przedsiębiorcy przed rozpoczęciem rozmów służbowych czy negocjacji chcą poznać osobę, z którą zamierzają nawiązać współpracę. Zazwyczaj na pierwszym spotkaniu w ogóle nie są poruszane tematy zawodowe. Nie sądzę, by można to uznać za wyraz zwyczajnej kurtuazji. Arabscy biznesmeni w rzeczywistości często utrzymują również relacje bardziej osobiste z kontrahentami. Takie reguły są powszechnie znane we wszystkich państwach arabskich. Skąd wzięła się ta praktyka? Pochodzi głównie z mentalności Arabów, dla których handlowanie, a w tym pertraktacje biznesowe są nie tylko kwestiami służbowymi, lecz elementem szeroko pojętej kultury. Ponadto istnieje także przeświadczenie, że w wyniku nawiązania bardziej prywatnych kontaktów, lepiej będą się układać późniejsze rozmowy biznesowe.

Pozostaje więc pytanie, jak przebiegają pierwsze spotkania między kontrahentami. Tradycyjnym arabskim powitaniem między mężczyznami jest wymiana pocałunków w oba policzki i położenie lewej ręki na ramieniu rozmówcy. Ten zwyczaj jednak odchodzi powoli do lamusa, coraz częściej zastępowany jest przez zwykły uścisk dłoni. Kobiety rzadko towarzyszą mężom podczas spotkań z obcokrajowcami, jeśli już to nastąpi, to pozostają zawoalowane. Mężczyzna nie przedstawia kobiety – również my, nie powinniśmy przejmować inicjatywy, a w żadnym wypadku nie należy próbować nawiązania kontaktu fizycznego (nawet przez podanie ręki). Jest to poważne naruszenie etykiety muzułmańskiej. Oczywiście może się zdarzyć w bardziej zeuropeizowanych kręgach, że kobieta będzie uczestniczyć w spotkaniach, rozmowach z mężczyznami niespokrewnionymi. Tego typu relacje wymagają zręcznego lawirowania między ortodoksyjnymi zasadami Islamu a nowoczesną postawą gospodarzy.

Niezwykle istotną kwestią są tematy rozmów, które możemy bez obaw poruszyć podczas pierwszego spotkania z muzułmańskim kooperantem. Zgodnie z ogólnie przyjętymi zasadami zaczynamy od tak zwanej „small talk”. Ten zwyczaj, może nie do końca tak popularny w Polsce, przyjął się w większości państw arabskich, a szczególnie w Królestwie Arabii Saudyjskiej czy Zjednoczonych Emiratach Arabskich. Zazwyczaj przedsiębiorcy arabscy dobrze władają językiem angielskim, w związku z tym i reguły brytyjskiej etykiety obowiązują podczas pierwszego spotkania. Mile odebrane zostałoby przywitanie się w języku arabskim. Najpopularniejsze, a zarazem najprostsze powitanie brzmi – Salam Lub bardziej rozbudowana forma – Salam Alejkum.

„Small talk” polega na wymianie kilku, kilkunastu bardzo schematycznych zdań. Zwykle jesteśmy pytani o samopoczucie, minioną podróż czy pierwsze wrażenia w obcym kraju. Jest to wyraz kurtuazji w czystej postaci, tak więc na każde zadane pytanie wypada z uśmiechem na ustach odpowiedzieć pozytywnie. Nikt, tak naprawdę nie oczekuje od nas szczerych informacji o trudach podróży czy spostrzeżeniach odnośnie kraju, do którego przybyliśmy. W większości anglojęzycznych państwach (do tej grupy praktycznie zaliczę też państwa Półwyspu Arabskiego) rzeczą normalną i bardzo często niezbędną jest właśnie „small talk”. Można powiedzieć, że służy do „łamania pierwszych lodów” czy zapobiegnięciu niezręcznej ciszy.

Powitania między mieszkańcami Półwyspu Arabskiego wyglądają nieco inaczej… Zarówno podczas spotkań bezpośrednich jak i rozmów telefonicznych następuje długa, ale bardzo grzeczna konwersacja wstępna (z naszego punktu widzenia może się wydać sztuczna, w rzeczywistości tak nie jest). Swoista litania zaczyna się od zwrotu – „as-salamu Malaikum wa raḥmatu’llahi wa barakatuh” czyli „pokój niech będzie z wami i łaska i błogosławieństwo boże”. Z kolei odpowiedź brzmi następująco – „alaikum s-salam wa raḥmatu’llahi wa barakatuh” (i z wami pokój i łaska i błogosławieństwo boże). Następnie następuję długa wymiana pytań i odpowiedzi o zdrowie: dziadków, matki, ojca, rodzeństwa, żony, dzieci, kuzynów itd. (a rodziny w świecie islamu są bardzo liczne). Dopiero po takim wstępie można przejść do meritum sprawy. Byłem świadkiem wielu takich groteskowych sytuacji, gdy muzułmanin, dzwoniąc do znajomego, chcąc uzyskać jedynie krótką informacje kulturalnie wdawał się w kilkuminutową rozmowę odnośnie samopoczucia członków rodziny.

W krajach muzułmańskich istnieje zwyczaj wymiany prezentów między przedsiębiorcami, aczkolwiek nie jest to traktowane jako niezbędny element stosunków handlowych. Decydując się jednak na taki gest, mile widziane będzie ofiarowanie rzeczy charakterystycznych dla naszego kraju. I tutaj pojawia się problem. Niestety, z pośród podarunków tak entuzjastycznie przyjmowanych w innych częściach świata musimy wykluczyć między innymi alkohol, gdyż tak jak już wcześniej wspominałem1– istnieje długa lista przedmiotów, których wwożenie do państw arabskich grozi licznymi sankcjami. Zauważyłem, że szczególnie przypadają do gustu wyroby z bursztynu czy kryształu. Ponadto uniwersalnym prezentem są albumy na temat Polski. Arabów przyzwyczajonych do pejzaży pustynnych fascynują widoki polskich lasów, pól i wsi.

Również bardzo ważny jest sam sposób przekazywania upominków. Mianowicie, wręcza się je wyłącznie prawą ręką, ewentualnie obiema, gdy jest to konieczne. Lewa dłoń, w kulturze muzułmańskiej uważana jest za nieczystą, dlatego podawanie nią czegokolwiek mogłoby urazić obdarowanego.

Podsumowując:

• Wyjeżdżając w sprawach biznesowych do państw arabskich powinniśmy zarezerwować sobie więcej czasu, gdyż pierwsze spotkanie mają zazwyczaj charakter mniej oficjalny.

• Istotnym elementem rozmowy są tak zwane „small talk” czyli krótka, schematyczna wymiana zdań.

• Warto jest przywieźć naszemu kontrahentowi drobny upominek z Polski

 

[1] P. Hanaj „W delegacji do krajów arabskich…”

Piotr Hanaj

Pytania i odpowiedzi zobacz więcej >>